■ 调查背景
随着中国经济发展，城市规模不断扩大，房地产和商业发展迅速，带动了地坪材料消费。加上近年来国家提高了对企业环保方面的要求，企业为改善和美化环境大大增加对地坪材料的消费，使得地坪漆市场容量不断增加。在市场看好的情况下，四川威江地坪材料成都公司于2019年成立，是主要负责地坪材料的销售、工程设计施工，其总部在广东深圳，主营环氧地坪、固化地坪、水泥自流平垫层面层、PVC地板胶、体育球场跑道草坪、美缝剂真瓷胶等，2019年不到半年销售额达到800万。四川的经济、地理和文化不同于其他城市，地坪材料的消费行为也不同于其它市场，四川威江材料公司希望借助科学的市场调查，对四川消费者市场规模、消费决策过程和消费心理等有更多了解，从而制定出更加科学精准的营销策略。
■ 调查内容
2020年通过随机抽取了四川18个城市的500名消费者和280个企业工程客户、30个施工队、56家地坪材料经销商进行问卷调查，主要对地坪产品购买的种类、品牌、用途、购买决策过程，购买关注点、信息搜集渠道和购买渠道等方面信息进行调查，并对其中20家地坪材料经销商和施工队进行焦点小组访谈，重点获取他们与地坪漆生产商合作意愿和对地坪材料营销建议意见等信息。本次调查了共发放问卷877份问卷，收到问卷843分，得到有效问卷796份。
■ 调查结果
（一）主要客户群分析
地坪材料的购买客户主要工程企业客户和家庭客户两类，其中企业工程客户达到96%，家庭客户不到4%。企业工程客户主要分为三类，一类是房地产企业、工业企业、学校医院、飞机场和航空地铁站、商场等，一类是经销商客户，主要从事地坪材料的销售，另一类则是施工队和装修公司等代理商。安全因素和消费意识等原因，目前家庭对地坪漆的消费比重偏低，现有的购买者多为新潮的年轻人。
（二）客户地域分布
调查数据表明，成都、德阳、绵阳以及西昌等经济发达地区，地坪材料的销量高，占比为67%，攀枝花、泸州、乐山、遂宁、内江、南充区域的销量约占25%，其他地区的销量占比不到8%。
（三）主销产品类型
环氧地坪具有防腐、耐磨、防滑，且价格便宜、施工方便、装饰效果好，逐渐取代了瓷砖，使用场所越来越广泛，在所有的地坪材料中，环氧地坪材料对于大多数企业来说费用低、施工便利，在四川市场上广受欢迎，占比超过95%，水性地坪材料价格昂贵，占比不到5%。
（四）信息搜索渠道
地坪材料信息来源有商业来源、大众来源、个人来源和经验来源等，调查发现在四川地区其占比分别占43%、11%、26%和20%。其中商业来源主要来自于58同城、微信、百度、QQ和户外广告；大众来源主要来自中国加盟网、成都和重庆建博会、政府工程信息招标网等；个人来源主要是熟人介绍；经验来源主要是客户自身的经验。从信息搜索的媒介看71.80%来自网络渠道，28.2%来自传统信息渠道。
（五）购买渠道
地坪材料购买渠道类型多样，数据表明：实体店铺销售占10.70%、网络店铺占16.29%、58同城和百度搜索购买占13.01%，QQ联系购买占 9.17%、微信联系购买为14.06%、电话销售约占13.78%，口碑介绍购买占23%。
（六）消费时间
在工程项目施工中普遍存在工期紧，任务重的问题，地坪项目中赶工期也较普遍，而地坪材料的购买多是获得工程项目才开始，一般施工方希望地坪材料快速备货、发货和到货。另外地坪施工要达到10度以上才能保证工程质量，因此四川地区的地坪材料销售期短，主要集中在每年的三月到十一月，五至七月、十月为销售旺季。
（七）品牌偏好
在四川地坪材料市场品牌林立，百花齐放，没有一家独大的品牌。总体而言：高端市场主要以外资和合资品牌为主，销售量占整个市场的40%，主要有德国的巴斯夫、瑞士的西卡、意大利的马贝和荷兰的阿克苏诺贝尔太古等；中低端市场以国产品牌为主，其中东莞的东升品牌市场份额遥遥领先，年销售额9000万元以上、广州秀珀紧随其后，年销售5000多万，嘉宝莉、立邦、多乐士地坪材料势均力敌，年销售均在3000万元左右。在低端市场，主要是小品牌，年销量几十吨到一百吨不等。
（八）购买考虑因素
据调查，工程企业在购买地坪材料关注的因素依次为价格、品牌、涂刷效果和售后服务，不同行业的客户对地坪材料的涂刷要求相差很大。施工队和经销商在购买地坪材料时关注的因素分别为价格、发货时间、品牌、施工工艺要求和售后服务，其重要性分别为28.39%、21.13%、19.43%、17.13%和13.75%。
■ 调查结论
（一）四川地坪材料市场容量大、集中度低
据行业数据预测，中国在2023年销售额有望达到235.8亿元[1]，四川作为西部重要城市，其经济发展和城镇化速度加快，加上国家环保要求提高，受利好因素的带动，四川地坪材料年销售超过10亿元。同时四川是典型的完全竞争市场，外资和合资品牌会抢占部分高档，但中低端市场容量大，市场竞争也是且随着环评要求提高一大批小企业关停转，留下更大的市场空白。具有质量和价格优势的威江地坪材料公司可抓住难得的市场机会，深耕四川市场。
（二）经济发达地区的工程企业客户是地坪材料消费的主力军
家庭对地坪材料消费接受度低，所占的销量也很低，94.7%的地坪材料主要工程企业客户购买。调查进一步发现，企业客户主要分布在经济发达、房地产发展较好的地区，如成都、绵阳、德阳、泸州、西昌、宜宾等地；购买行业分布主要涉及到工业厂房、商业建筑、民用建筑和停车场等，具体包括房地产、汽车、电子、医药、食品、化工的生产车间、商业超市、政府部门和学校医院等。
（三）地坪材料首装和修补消费为主，以环氧地坪漆为主
地坪材料根据使用目的分首次装修、翻新和修补三类，首次购买主要是新竣工的停车场、生产车间、商场、地铁站等，一般面积较大，采购量大，购买数量从几吨到几十吨以不等，对地坪涂刷效果非常关注。翻新比首次装修麻烦，要处理原有的涂层，工期和费用比首次装修费用还高，需要翻新的项目也少。修补主要是物业公司或小车间对已损坏的地面进行修补，购买量不大，主要客户是物业公司。三类装修目的中，经济因素成为重点考虑因素，环氧地坪油漆由于价位低，交水性地坪漆更受市场欢迎。
■ 营销建议
（一）四川市场前景好，值得开发
随着西部大开发，四川经济快速发展，城镇化建设和旧城改造进程加快，加上国家利好政策的出台和社会消费升级，四川市场地坪材料的有巨大的增长潜力。且四川市场属于典型的完全竞争格局，威江公司只要采用科学的营销策略，不仅可以站稳脚跟，还可以在竞争中占据有利位置。
（二）以中低端工装客户为目标市场
涂料市场需求多样化，客户需求差异化明显，根据客户性质、规模两个变量可将四川地坪材料市场划分出家庭装修、大规模客户工装，中规模客户工装和小规模客户工装等四个子市场。综合考虑企业规模、品牌、资金等因素，建议四川威江地坪材料公司采用目标集中战略——以小规模客户工装为目标市场。目前家装市场不成熟，威江地坪材料公司暂时不宜进入、而应选择企业工程客户；在客户规模上选择小型客户为主，如小型的企业车间、厂房、物业、医院、学校和超市等；在地理区域上，把成都、绵阳和德阳、达州和西昌作为战略核心城市，把宜宾、泸州等作为重点发展型城市，把攀枝花、泸州、乐山、遂宁等作为培育型城市；把内江、南充等其他城市作为等待开发性城市；当企业发展到一定阶段再向省内外邻近市场发展[2]。
（三）提供质量可靠、服务周到的中档产品
为了更好地满足四川中小型企业工程客户的需求，建议威江材料公司走差异化竞争路线，塑造“小规模地坪专家”的品牌形象。产品方面，充分挖掘客户在美观、环保、防水、防霉、耐磨、清洁等方面的不同需求，为客户提供精准、专业和个性化的地坪设计方案，并提供质量可靠、价格低的中档产品，加强库存管理，备足货品，缩短发货时间；施工工艺与流程方面，四川威江地坪漆公司制定出一套严格的地坪材料施工的工艺和流程标准，确保工程质量和效果；服务方面，提供热情周到的服务，如施工前的免费勘察、免费设计、免费打样、免费报价等服务，竣工后的定期回访和地坪养护信息服务等，对数量和时间有特殊需求的客户要积极想办法，妥善解决他们的问题。
[1]前瞻产业研究院.地坪漆市场需求巨大 环氧漆成未来发展 方 向 [EB/OL].https：//bg.qianzhan.com/report/detail/459/.html，2017-06-29.
[2]张锋.S公司地坪材料市场营销策略研究[D].南京：南京理工大学，2013.
[3]宋世琦.对中国地坪企业应对市场发展的建言[N].建筑时报 ，2011-06-20.
■ 调查背景随着中国经济发展，城市规模不断扩大，房地产和商业发展迅速，带动了地坪材料消费。加上近年来国家提高了对企业环保方面的要求，企业为改善和美化环境大大增加对地坪材料的消费，使得地坪漆市场容量不断增加。在市场看好的情况下，四川威江地坪材料成都公司于2019年成立，是主要负责地坪材料的销售、工程设计施工，其总部在广东深圳，主营环氧地坪、固化地坪、水泥自流平垫层面层、PVC地板胶、体育球场跑道草坪、美缝剂真瓷胶等，2019年不到半年销售额达到800万。四川的经济、地理和文化不同于其他城市，地坪材料的消费行为也不同于其它市场，四川威江材料公司希望借助科学的市场调查，对四川消费者市场规模、消费决策过程和消费心理等有更多了解，从而制定出更加科学精准的营销策略。■ 调查内容2020年通过随机抽取了四川18个城市的500名消费者和280个企业工程客户、30个施工队、56家地坪材料经销商进行问卷调查，主要对地坪产品购买的种类、品牌、用途、购买决策过程，购买关注点、信息搜集渠道和购买渠道等方面信息进行调查，并对其中20家地坪材料经销商和施工队进行焦点小组访谈，重点获取他们与地坪漆生产商合作意愿和对地坪材料营销建议意见等信息。本次调查了共发放问卷877份问卷，收到问卷843分，得到有效问卷796份。■ 调查结果（一）主要客户群分析地坪材料的购买客户主要工程企业客户和家庭客户两类，其中企业工程客户达到96%，家庭客户不到4%。企业工程客户主要分为三类，一类是房地产企业、工业企业、学校医院、飞机场和航空地铁站、商场等，一类是经销商客户，主要从事地坪材料的销售，另一类则是施工队和装修公司等代理商。安全因素和消费意识等原因，目前家庭对地坪漆的消费比重偏低，现有的购买者多为新潮的年轻人。（二）客户地域分布调查数据表明，成都、德阳、绵阳以及西昌等经济发达地区，地坪材料的销量高，占比为67%，攀枝花、泸州、乐山、遂宁、内江、南充区域的销量约占25%，其他地区的销量占比不到8%。（三）主销产品类型环氧地坪具有防腐、耐磨、防滑，且价格便宜、施工方便、装饰效果好，逐渐取代了瓷砖，使用场所越来越广泛，在所有的地坪材料中，环氧地坪材料对于大多数企业来说费用低、施工便利，在四川市场上广受欢迎，占比超过95%，水性地坪材料价格昂贵，占比不到5%。（四）信息搜索渠道地坪材料信息来源有商业来源、大众来源、个人来源和经验来源等，调查发现在四川地区其占比分别占43%、11%、26%和20%。其中商业来源主要来自于58同城、微信、百度、QQ和户外广告；大众来源主要来自中国加盟网、成都和重庆建博会、政府工程信息招标网等；个人来源主要是熟人介绍；经验来源主要是客户自身的经验。从信息搜索的媒介看71.80%来自网络渠道，28.2%来自传统信息渠道。（五）购买渠道地坪材料购买渠道类型多样，数据表明：实体店铺销售占10.70%、网络店铺占16.29%、58同城和百度搜索购买占13.01%，QQ联系购买占 9.17%、微信联系购买为14.06%、电话销售约占13.78%，口碑介绍购买占23%。（六）消费时间在工程项目施工中普遍存在工期紧，任务重的问题，地坪项目中赶工期也较普遍，而地坪材料的购买多是获得工程项目才开始，一般施工方希望地坪材料快速备货、发货和到货。另外地坪施工要达到10度以上才能保证工程质量，因此四川地区的地坪材料销售期短，主要集中在每年的三月到十一月，五至七月、十月为销售旺季。（七）品牌偏好在四川地坪材料市场品牌林立，百花齐放，没有一家独大的品牌。总体而言：高端市场主要以外资和合资品牌为主，销售量占整个市场的40%，主要有德国的巴斯夫、瑞士的西卡、意大利的马贝和荷兰的阿克苏诺贝尔太古等；中低端市场以国产品牌为主，其中东莞的东升品牌市场份额遥遥领先，年销售额9000万元以上、广州秀珀紧随其后，年销售5000多万，嘉宝莉、立邦、多乐士地坪材料势均力敌，年销售均在3000万元左右。在低端市场，主要是小品牌，年销量几十吨到一百吨不等。（八）购买考虑因素据调查，工程企业在购买地坪材料关注的因素依次为价格、品牌、涂刷效果和售后服务，不同行业的客户对地坪材料的涂刷要求相差很大。施工队和经销商在购买地坪材料时关注的因素分别为价格、发货时间、品牌、施工工艺要求和售后服务，其重要性分别为28.39%、21.13%、19.43%、17.13%和13.75%。■ 调查结论（一）四川地坪材料市场容量大、集中度低据行业数据预测，中国在2023年销售额有望达到235.8亿元[1]，四川作为西部重要城市，其经济发展和城镇化速度加快，加上国家环保要求提高，受利好因素的带动，四川地坪材料年销售超过10亿元。同时四川是典型的完全竞争市场，外资和合资品牌会抢占部分高档，但中低端市场容量大，市场竞争也是且随着环评要求提高一大批小企业关停转，留下更大的市场空白。具有质量和价格优势的威江地坪材料公司可抓住难得的市场机会，深耕四川市场。（二）经济发达地区的工程企业客户是地坪材料消费的主力军家庭对地坪材料消费接受度低，所占的销量也很低，94.7%的地坪材料主要工程企业客户购买。调查进一步发现，企业客户主要分布在经济发达、房地产发展较好的地区，如成都、绵阳、德阳、泸州、西昌、宜宾等地；购买行业分布主要涉及到工业厂房、商业建筑、民用建筑和停车场等，具体包括房地产、汽车、电子、医药、食品、化工的生产车间、商业超市、政府部门和学校医院等。（三）地坪材料首装和修补消费为主，以环氧地坪漆为主地坪材料根据使用目的分首次装修、翻新和修补三类，首次购买主要是新竣工的停车场、生产车间、商场、地铁站等，一般面积较大，采购量大，购买数量从几吨到几十吨以不等，对地坪涂刷效果非常关注。翻新比首次装修麻烦，要处理原有的涂层，工期和费用比首次装修费用还高，需要翻新的项目也少。修补主要是物业公司或小车间对已损坏的地面进行修补，购买量不大，主要客户是物业公司。三类装修目的中，经济因素成为重点考虑因素，环氧地坪油漆由于价位低，交水性地坪漆更受市场欢迎。■ 营销建议（一）四川市场前景好，值得开发随着西部大开发，四川经济快速发展，城镇化建设和旧城改造进程加快，加上国家利好政策的出台和社会消费升级，四川市场地坪材料的有巨大的增长潜力。且四川市场属于典型的完全竞争格局，威江公司只要采用科学的营销策略，不仅可以站稳脚跟，还可以在竞争中占据有利位置。（二）以中低端工装客户为目标市场涂料市场需求多样化，客户需求差异化明显，根据客户性质、规模两个变量可将四川地坪材料市场划分出家庭装修、大规模客户工装，中规模客户工装和小规模客户工装等四个子市场。综合考虑企业规模、品牌、资金等因素，建议四川威江地坪材料公司采用目标集中战略——以小规模客户工装为目标市场。目前家装市场不成熟，威江地坪材料公司暂时不宜进入、而应选择企业工程客户；在客户规模上选择小型客户为主，如小型的企业车间、厂房、物业、医院、学校和超市等；在地理区域上，把成都、绵阳和德阳、达州和西昌作为战略核心城市，把宜宾、泸州等作为重点发展型城市，把攀枝花、泸州、乐山、遂宁等作为培育型城市；把内江、南充等其他城市作为等待开发性城市；当企业发展到一定阶段再向省内外邻近市场发展[2]。（三）提供质量可靠、服务周到的中档产品为了更好地满足四川中小型企业工程客户的需求，建议威江材料公司走差异化竞争路线，塑造“小规模地坪专家”的品牌形象。产品方面，充分挖掘客户在美观、环保、防水、防霉、耐磨、清洁等方面的不同需求，为客户提供精准、专业和个性化的地坪设计方案，并提供质量可靠、价格低的中档产品，加强库存管理，备足货品，缩短发货时间；施工工艺与流程方面，四川威江地坪漆公司制定出一套严格的地坪材料施工的工艺和流程标准，确保工程质量和效果；服务方面，提供热情周到的服务，如施工前的免费勘察、免费设计、免费打样、免费报价等服务，竣工后的定期回访和地坪养护信息服务等，对数量和时间有特殊需求的客户要积极想办法，妥善解决他们的问题。参考文献[1]前瞻产业研究院.地坪漆市场需求巨大 环氧漆成未来发展 方 向 [EB/OL].https：//bg.qianzhan.com/report/detail/459/.html，2017-06-29.[2]张锋.S公司地坪材料市场营销策略研究[D].南京：南京理工大学，2013.[3]宋世琦.对中国地坪企业应对市场发展的建言[N].建筑时报 ，2011-06-20.
文章来源：四川冶金 网址: http://sichuanyejin.400nongye.com/lunwen/itemid-7618.shtml
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